三盟软件 施健 发表于2008年 5月31日

　　如何才能将你的软件卖给客户是所有软件销售人员梦寐以求的
　　哈哈，千万不要以为我现在就能帮到你，我只是因为做了近10年的软件销售，总结我的得失，以求新的成长。
　　记得我刚开始销售我们自己研发的软件产品有2个产品：文档管理软件和工作流软件，那是在1999年。那个时候我们主观认为只要是企业都有大量的文档资料需要进行管理，微软的资源管理器是远远不够的，还有就是所有的企业要实现管理都应该依赖企业的管理流程才可以将企业管理好。就这么简单的理由让我觉得：我们的软件肯定会很好卖，客户群广，几乎所有企业还有政府机构都需要我们的软件。脱贫致富的日子不会太远了！
　　实在有点不好意思，我记得我们1999年一年的软件销售大概不会超过5套，销售额不到20万。还好公司还经营其他业务否则就没有今天的三盟软件啦，“多元化”经营可是养活了我们，如果大家软件卖不出去，可以借鉴一下哦。当时销售人员加上我3个，销售方式就是2个人专门收集客户名单、传真、EMIAL、邮寄资料、电话联系，我专门负责上门演示，一年下来至少给100家单位做过演示，也弄过集中邀请到酒店（现在知道叫会议营销）。
　　接下来2000年一直到2002年，一直是这种销售模式，当然也有些变化我们把文档管理产品做成文档管理平台来卖，再把工作流作成办公自动化（OA）来卖，同时我们还找了一些合作伙伴帮我们一起卖，他们只负责销售，我们负责提供产品、安装、培训、售后服务。销售额开始有上升，但是因为服务成本的投入也在不断上升，甚至超过销售额上升的比例，所以软件业务还是不能赢利。
　　
　　用现在的眼光先总结一下当时的经验和教训
　　那个时候企业管理软件的消费在企业里的认识还非常不足，而我们主观的意愿与客观的现实相差甚远，当时只有用友金蝶的财务管理得到企业的重视，什么文档管理还只是一个概念，显然像我们这种无人知晓的小公司去建立文档管理的市场概念显然是小石子扔大海，一点意义都没有。办公自动化虽然已经有点市场，但是都是比较大的企业或政府，我们遇到竞争对手，人家只要用一个PPT就把我们给PK掉了，说白了，小公司不应该研发和销售大软件，实在是有点自不量力啊！还好老天看着我们还算勤奋给我们有口饭吃，“天道酬勤”！
　　说到这里也顺便说说我们在自不量力的环境下，如何也能卖掉几套，而且当时买我们软件的还是有些大公司的其中有上海市委办公厅、上海万科房地产、上海复地房地产、上海侨办、开利中国、上海建工、上海烟草印刷厂等一些政府机关和企业。
　　我觉得最重要的有以下几点：
1、产品展示要充分，要根据你对客户的把握，把客户想要用到的功能充分展现出来，甚至超出他目前的应用要求，告诉他们以后发展了怎么扩展，用尽思路告诉他们，这个产品的应用功能足够而且生命周期长；
2、价格要好，什么叫价格要好？我当时的理解，我们报个价，在客户的接受范围内，他想买，基本上不考虑用户数、客户规模、软件重要度，只要他们想买，我就卖给他们；
3、态度要诚恳，不要呼吁别人，把产品目前存在的一些小问题也要告诉他们，告诉他们如何在实际应用中扬长避短；
4、把客户当朋友，这必须是发自内心的而不是假装的，以你的全力来帮助用户用好你将要卖给他们的软件，即使会遇到很多问题，你也要有这种思想准备。